動線分析が重要!お客様の認知経路を知る!

”社長がひとりで頑張る”ワンマン経営から
”社員が自然と動き出す”サイクル経営へ

『100年塾』塾長の金村秀一です。 

売れることよりも大切な
お客様の認知経路を知る

ここ数年でお客様の動向が
劇的に変わりました。

私が経営する店舗でも、
今までは効果が高かった
Web広告の費用対効果が
圧倒的に悪くなってきました。

そこで動線分析をすると
その理由はお客様の持っている
スマホにありました。

従来携帯が主流だった頃は、
パソコンで店の情報を
調べるお客様が多かったので
Web広告で十分に集客効果がありました。

ところが、
お客様が情報を目にする道具が
パソコンからスマホへシフトしました。

これにより
お客様が店の情報を知り、
来店されるまでの
認知経路が変化したのです。

お客様の認知経路が変わったことで、
私が一番初めに社員に指示したことは、
従来の携帯からスマホへの買い換えでした。

お客様が持つ道具が
時代の流れで変わったわけですから、
私たちもその道具を使い倒して
お客様よりも一歩先の体験をし、
知識を吸収して理解しておく
必要があるからです。

当時、ガラケーを使っている
社員が5名いました。

携帯は個人の持ち物なので
強制することはできません。

そのために、この方針の実施には
久しぶりに社員の抵抗にあいました。

それでも社員に、

『今、ポケベルを使っている人はいますか?
 まず見ないよね。
 それは時代が変化しているからです。
 そして、
 今度は携帯からスマホへと変わっている。
 いつか買い換えるなら、早い方がいい。』

と話をしました。

ちょうどスマホ対応の
『チャットワーク』の
導入時期だったことも重なり、
社員のスマホかは進んで、
ほんの3ヶ月で全社員が
スマホへと変わりました。

お客様の使っている
『道具』と『認知経路』を
徹底的に調べる。

★☆★今日の仕事ができる人の心得★☆★

【 認知経路 】

商品が売れることよりも大切です。

お客様が誰に聞いたか、

何を見たかを知り、

重点的に販売を強化する。

ホームページからの問い合わせは

キーワードを聞く。

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