金村 秀一 ”社長がひとりで頑張る”ワンマン経営から
”社員が自然と動き出す”サイクル経営へ
『100年塾』塾長の金村秀一です。
パイプライン集客【ステップ３】
今日はパイプライン集客の最後となる
【ステップ３】をお伝えしていきます。
【ステップ３】は、
③の新規客に対する対策です。
まず、新規客ですが、
新規客には２種類あるのをご存知ですか？
商品・サービスのことを
知っているけど購入していない
『認知見込客』。
商品・サービスのことを
知らないから購入していない
『不認知見込客』。
どちらも商品・サービスを
購入したことは１度もありません。
ここで注目したいのは
『認知率』です。
一体どれくらいのお客様が、
商品・サービスのことを知っているのか？
%LAST_NAME%さんは自社の商品・サービスの認知率が
どれくらいなのか調べたことがありますか？
また、どれくらいだと思いますか？
ちなみに2015年で13年目を迎えた
日鶏〆上野本店の認知率は、
やっと12％にまで
引き上げることができました。
調査をはじめた当初の認知率は
たったの４％でした。
同じ場所で10年近く
経営していたにも関わらずです。
現在の目標は認知率シェア25％。
この数字を達成するために、
年間6,000件の法人営業をしています。
今まで10社ほど
法人営業のお手伝いをしてきましたが
『認知率』が20％を超える会社は
１社もありませんでした。
認知率が低いということは
③の新規客に対して
購入してもらう対策をするのではなく
知ってもらう対策をすることが
【ステップ３】のポイントとなります。
無理に購入してもらおうとすると
言われるお客様への負担が大きくなります。
日本人は断ることに不慣れですので
なおさらになります。
しかし、知ってもらおうとすると
そのハードルは一気に下がり
お客様は『へぇ、そうだんだぁ』と
すんなり受け入れてもらえます。
そのために商品・サービスの特徴を
正確に20秒で伝えられるように
アピール文を事前に準備してください。
なぜ、20秒なのか？
それは、
口コミを起こすために、
お客様の記憶に残るような
キーワードが必要なためです。
この20秒が鍵を握ります！
約80％以上の方が知らない訳ですから
お客様は『知らないから購入できない』
と考えるのが正しい考え方です。
知ってもらう活動を
定期的に計画的に続けることです。
【ステップ３】の考え方は、
売上を上げる集客をするのではなく
認知率を上げる対策をすること。
認知率を上げる＝シェアを濃くする。
このシェアを濃くしていくことで、
業績は日を重ねるごと向上していきます。
【ステップ３】
売上重視の狩猟型経営から、
認知重視の農耕型経営に
シフトする。
★☆★今日の仕事ができる人の心得★☆★
【 コスト 】
販売が会社の運営上第一で、
コストはその次です。
売れて初めてコストが発生する。
売れなければただのロスです。
