金村 秀一 ”社長がひとりで頑張る”ワンマン経営から
”社員が自然と動き出す”サイクル経営へ
『100年塾』塾長の金村秀一です。
パイプライン集客【ステップ２】
前回のメルマガでは、
パイプライン集客の【ステップ１】として
既存客へのＡの忘れてしまうと
Ｂの飽きてしまう対策をすることを
お伝えしました。
今日はパイプライン集客の
【ステップ２】をお伝えしていきます。
②過去客に対する
Ａの忘れてしまう対策を考えます。
過去客とは、
最初に１度だけ購入されてから、
または過去にお得意様だったお客様が
１年以上購入されていない状況です。
これらの過去客に対しては、
商品・サービスの良さを
再確認してもらえるような
対策が必要になってきます。
商品・サービスのこだわりや
お客様が購入しないといけない理由を
わかりやすく説明することです。
お客様リストを持っていないために、
この過去客に対する対策ができない
会社が少なくありません。
ですから、
お客様にアプローチをすることが
できないのです。
ですから、この場合は
名刺交換などで住所を獲得したり
メールアドレスを獲得する対策を
実施していく必要があります。
この【ステップ２】ができるかできないか。
過去客にアプローチできるかできないか。
ここで大きな差が生まれてしまいます。
お客様が商品を購入したいと考えた時に
頭の中に思い出す幾つかの購入先。
普通は３つほどしか
頭に浮かばないと言われています。
頭の中に浮かんだ購入先の中に
%LAST_NAME%さんの会社の名前が浮かばなければ
まず購入してくれることはありません。
過去客に対する対策は、
『購入してもらうため』にやるのではなく、
『思い出してもらうため』に行うのです。
手間のかかる【ステップ２】ですが、
③の新規客に購入してもらうより
購入確率は５倍以上高くなります。
違う言い方をすると、
集客コストが５分の１に抑えられるのです。
この過去客への対策をしない限り、
この先も行き当たりばったりの集客を
続けていくことになるということを
再度理解して、実施することです。
手間がかかっても、その手間から
１年以上ご無沙汰のお客様が
購入していただけるのであれば
手間のかけ甲斐があるというものです。
【ステップ２】
過去客へアプローチする。
★☆★今日の仕事ができる人の心得★☆★
【 売れる 】
①ニーズがあるのと購買力があるのとは違う。
②欲しいのと買えるのとは違う。
③ポルシェが欲しいという人は買えないが、
高級車ならなんでもいいと思う人は買える。
④良いものが売れるのではない。
売れるものが良いものです。
