パイプライン集客【ステップ2】

”社長がひとりで頑張る”ワンマン経営から
”社員が自然と動き出す”サイクル経営へ

『100年塾』塾長の金村秀一です。

パイプライン集客【ステップ2】

前回のメルマガでは、
パイプライン集客の【ステップ1】として
既存客へのAの忘れてしまうと
Bの飽きてしまう対策をすることを
お伝えしました。

今日はパイプライン集客の
【ステップ2】をお伝えしていきます。

②過去客に対する
Aの忘れてしまう対策を考えます。

過去客とは、
最初に1度だけ購入されてから、
または過去にお得意様だったお客様が
1年以上購入されていない状況です。

これらの過去客に対しては、
商品・サービスの良さを
再確認してもらえるような
対策が必要になってきます。

商品・サービスのこだわりや
お客様が購入しないといけない理由を
わかりやすく説明することです。

お客様リストを持っていないために、
この過去客に対する対策ができない
会社が少なくありません。

ですから、
お客様にアプローチをすることが
できないのです。

ですから、この場合は
名刺交換などで住所を獲得したり
メールアドレスを獲得する対策を
実施していく必要があります。

この【ステップ2】ができるかできないか。

過去客にアプローチできるかできないか。
ここで大きな差が生まれてしまいます。

お客様が商品を購入したいと考えた時に
頭の中に思い出す幾つかの購入先。

普通は3つほどしか
頭に浮かばないと言われています。

頭の中に浮かんだ購入先の中に
%LAST_NAME%
さんの会社の名前が浮かばなければ
まず購入してくれることはありません。

過去客に対する対策は、
『購入してもらうため』にやるのではなく、
『思い出してもらうため』に行うのです。

手間のかかる【ステップ2】ですが、
③の新規客に購入してもらうより
購入確率は5倍以上高くなります。

違う言い方をすると、
集客コストが5分の1に抑えられるのです。

この過去客への対策をしない限り、
この先も行き当たりばったりの集客を
続けていくことになるということを
再度理解して、実施することです。

手間がかかっても、その手間から
1年以上ご無沙汰のお客様が
購入していただけるのであれば
手間のかけ甲斐があるというものです。

【ステップ2】
過去客へアプローチする。

★☆★今日の仕事ができる人の心得★☆★

【 売れる 】

①ニーズがあるのと購買力があるのとは違う。

②欲しいのと買えるのとは違う。

③ポルシェが欲しいという人は買えないが、

 高級車ならなんでもいいと思う人は買える。

④良いものが売れるのではない。

 売れるものが良いものです。

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この記事を書いた人

金村 秀一

金村 秀一

100年塾塾長・社長コンサルタント

社員数30人以下のヒト・モノ・カネの悩みを解決するための成功し続ける社長の経営塾”100年塾”を主宰。

経営塾”100年塾”は、飲食業界に関わらず、様々な業界の社長が全国各地から参加している。経営計画書・環境整備・斜めの関係という再現性の高い道具を使って、社員がイキイキと働きながら、社長の決定をすぐに実行する、高収益体質の会社づくりをサポート、生産性が高い強い経営ができる。