業績アップの成果は社長の販売戦略で明暗が分かれる【100年塾】

金村
100年塾の第2講〜販売戦略強化編〜が熱海で開催。経営の中で販売とは『販売無くして事業無し』と言われるほど重要なもの。販売を忘れた社長の会社の未来は暗い。販売の仕組み(システム)を手に入れた社長の会社だけが繁栄し続ける。

販売無くして事業無し

100年塾でつくられる経営計画書の中には3大方針というものがある。

その3大方針とは『お客様に関する方針』『商品に関する方針』『販売に関する方針』である。この3つの方針が社員にも理解、浸透できるレベルまで、やらない事を決め、やる事を絞り磨き上げることで、経営資源が限られている小さな会社でも、大きな成果を上げることができる。

今回の第2講では、大企業と比べて中小企業が弱いとされている『稼ぐ力』を強化するためにも、3大方針を明確にするための考え方を学び、自社のスタディーケースに落とし込み、実践できるレベルまでにつくり上げていく。

愚者は経験に学び、賢者は歴史に学ぶ

アイザック・ニュートンが友人に当てた手紙の中に『私がかなたを見渡せ他のだとしたら、それはひとえに巨人の肩の上に乗ったからです』と書いている。これは『先人の積み重ねた発見に基づいて、新しい発見を行うこと』である。新たな成果は、過去の成果や知識の上で生まれるということ。

社長たちのほとんどは『社長とは何をすべきか』を学ばずに社長になる。そして、社長になって多忙な仕事をこなしながら、失敗をしながら何をすべきかを身につけていく。この我流の経営を続けることで、短期的な成功はたまたまできたとしても、長期的に成功し続けることはたまたまではまずできない。

先人たちの積み重ねた新しい発見や辛い失敗に基づいて経営戦略という設計図をつくることで、より確実に、より早く、理想の経営を実現することができる。

巨人の肩の上に乗った社長からの実践成果報告

100年塾に何回も参加する社長たちは、この『巨人の肩に乗る』ことで大きな業績という成果を上げている。その中のひとりの社長にどのようにして自社がV字回復をし、さらに、過去最高の業績を上げたかを生データを使って参加した社長たちの前で公開をしてもらった。

我流の経営をベースにせずに、経営の原理原則をベースにする。その経営の原理原則という『型』が強固であればあるほど、その上に社長の個性や会社の社風などが加わることで成果・業績という大きな花が咲く。

原理原則の『型』を無視した経営をすることで、失う必要のなかった資金や人を失い、さらにチャンスを掴み損ね、最終的には社長から挑戦する勇気までも奪い、会社は衰退していく。このように我流にこだわり型を無視した経営をすることで、社長も会社もカタナシになる。

成功し続けるためのマーケット分析

100年塾では2泊3日の合宿で行われる。まず初日は『孫子の兵法』の中にある『彼を知り、己を知れば、百戦危うからず』を実践的レベルまで落とし込むことからはじまる。

『彼を知り』の部分ではマーケット分析の実践的な方法を学び、ライバル分析をすることで、現事業の自社のマーケット分析はもちろん、中期的に参入する計画であったマーケットの分析まで行う。小さな会社の経営が上手くいかない大きな理由のひとつがこのマーケット分析をしっかり行わないことが理由。マーケットが大きすぎても、小さすぎてもいけない。マーケットを知ることで自社がやるべきことが明らかになる。

アタリマエになっている自社の強みを再定義する

『己を知り』の部分では、自社の強みを磨き上げる。小さな会社はお客様へのプロモーション力が弱い。お客様に伝わっていると思っているだけで、実際にはお客様には自社の特徴はほとんど伝わっていない。このことをあるロープレを使って社長たちに実感してもらうことからはじまる。

会社の中で普通に行われている素晴らしいアタリマエ。この強みをもっと、しっかり、改めてお客様に教える必要がある。伝わっているはずと思い込んでいるのは社長の勘違い。お客様に『伝える』から『教える』に考え方がシフトし、お客様を教育し続けることで、常連客となり、ファンに成長していく。

100年塾合宿での社長の夜は終わらない

100年塾の合宿は夜寝るときとトイレ以外は、ほぼ一緒に行動する。予定された講義が終了して懇親会に移動する。お酒も入り、自社の経営の課題や悩みなどを打ち明ける。先輩社長たちも過去に同じ課題や悩みを持っていて、それを乗り越えた経験談を教えてもらえることができる。

昼も経営のこと、夜も経営のこと。100年塾に参加している社長たちは社員とその家族を幸せにするという志が同じ社長たちが集まっている。場所を選ばずにその志の実現に向けて真面目な経営の話が続く。

価値観を合わせることで会社は強くなる

社長たちの朝は早い。朝7時からベクトル勉強会がはじまる。

経営計画書だけをつくっても、会社は何も変わらない。社員との共有する場があって初めて社長の方針が社内に浸透しはじめる。これを定期的に繰り返し続けることで、社内の価値観が合っていく。

ベクトル勉強会の講師はもちろん社長。そのための勉強会を合宿で行う。前日の部屋飲みである社長から言われた提案をお客様の声として翌朝実践してみた。自分の回答と塾長の回答の『差』を改めて知ることで、社長たちの悟り(差取り)はさらに大きくなったようだ。

実践!弱者のための『ランチェスター戦略』

ランチェスター戦略を知っている社長は多くいる。でも、そんな社長たちの中でも実際の経営にまで落とし込み、実践できている社長は少ない。それほど、弱者の戦略であるランチェスター戦略には大きな壁がある。

その弱者の戦略をアレンジし、実践まで落とし込むことで、社員数の少ない小さな会社はマーケットで存在価値を高めることができる。お客様から一目置かれる会社になる。さらに、環境整備をベースにした凡事徹底が加わることで、お客様の心を鷲掴みにしていく。

社長たちはグループに分かれてある企業の取締役になり、弱者の戦略を使った戦略を練り発表していく。社長の性格が違うように、発表された戦略も十人十色。『打つ手は無限』であることを各チームの発表から学んだ。

真実はひとつ。社長の日頃の行動が今をつくる

小さな会社の社長には影で支えてくれている奥様がいる。その奥様がいるからこそ、社長たちは輝くことができている。でも、それをしっかり奥様に伝えている社長はほとんどいない。一番近くにいる最愛の他人である奥様を大切にできない人が、成長し続ける会社をつくることはできない。

と言うこともあり、ペナルティー(罰金)を賭けてゲームをする。全員で一斉に奥様にLINEをする。続々と回答が帰ってくる。素敵な回答が来て喜ぶ社長。既読スルーをされて落ち込む社長。社長も人の子。『愛とは関心を持つこと』。愛の反対は、無関心。これで少しや優しくなれるのではないだろうか(笑)

社長ひとりで成し遂げられることに限界がある

この合宿を主宰させてもらっていて毎回思うことがある。それは、どれほど優秀な社長であっても、一人で成し遂げることには限りがあるということ。中小企業が大きくなるためには、社内の社員はもちろん、社外にもどれだけの信頼できるパートナーがいるかが鍵を握る。上場企業と違って、小さな会社の経営はこの部分がとても難しい。

合宿という環境で、同じ時と場所を共有することで、信頼関係が築かれる。全国各地から参加している異業種の社長たちとだから率直に話せることがある。アクションをすることでリアクションが返ってくる。返って来たリアクションを実行してみることで確実に未来が変わる。

同志である若き社長たちと共に成長し続けることができること。そして、社員とその家族を幸せにすることができることを、本当に嬉しく思っている。ありがとうございます。感謝!

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この記事を書いた人

金村 秀一

金村 秀一

100年塾塾長・社長コンサルタント

社員数30人以下のヒト・モノ・カネの悩みを解決するための成功し続ける社長の経営塾”100年塾”を主宰。

経営塾”100年塾”は、飲食業界に関わらず、様々な業界の社長が全国各地から参加している。経営計画書・環境整備・斜めの関係という再現性の高い道具を使って、社員がイキイキと働きながら、社長の決定をすぐに実行する、高収益体質の会社づくりをサポート、生産性が高い強い経営ができる。