パイプライン集客【ステップ3】

”社長がひとりで頑張る”ワンマン経営から
”社員が自然と動き出す”サイクル経営へ

『100年塾』塾長の金村秀一です。

パイプライン集客【ステップ3】

今日はパイプライン集客の最後となる
【ステップ3】をお伝えしていきます。

【ステップ3】は、
③の新規客に対する対策です。

まず、新規客ですが、
新規客には2種類あるのをご存知ですか?

商品・サービスのことを
知っているけど購入していない
『認知見込客』。

商品・サービスのことを
知らないから購入していない
『不認知見込客』。

どちらも商品・サービスを
購入したことは1度もありません。

ここで注目したいのは
『認知率』です。

一体どれくらいのお客様が、
商品・サービスのことを知っているのか?

%LAST_NAME%さんは自社の商品・サービスの認知率が
どれくらいなのか調べたことがありますか?
また、どれくらいだと思いますか?

ちなみに2015年で13年目を迎えた
日鶏〆上野本店の認知率は、
やっと12%にまで
引き上げることができました。

調査をはじめた当初の認知率は
たったの4%でした。
同じ場所で10年近く
経営していたにも関わらずです。

現在の目標は認知率シェア25%。
この数字を達成するために、
年間6,000件の法人営業をしています。

今まで10社ほど
法人営業のお手伝いをしてきましたが
『認知率』が20%を超える会社は
1社もありませんでした。

認知率が低いということは
③の新規客に対して
購入してもらう対策をするのではなく
知ってもらう対策をすること

【ステップ3】のポイントとなります。

無理に購入してもらおうとすると
言われるお客様への負担が大きくなります。

日本人は断ることに不慣れですので
なおさらになります。

しかし、知ってもらおうとすると
そのハードルは一気に下がり
お客様は『へぇ、そうだんだぁ』と
すんなり受け入れてもらえます。

そのために商品・サービスの特徴を
正確に20秒で伝えられるように
アピール文を事前に準備してください。

なぜ、20秒なのか?

それは、
口コミを起こすために、
お客様の記憶に残るような
​キーワードが必要なためです。

この20秒が鍵を握ります!

約80%以上の方が知らない訳ですから
お客様は『知らないから購入できない』
と考えるのが正しい考え方です。

知ってもらう活動を
定期的に計画的に続けることです。

【ステップ3】の考え方は、
売上を上げる集客をするのではなく
認知率を上げる対策をすること。

認知率を上げる=シェアを濃くする。

このシェアを濃くしていくことで、
業績は日を重ねるごと向上していきます。

【ステップ3】
売上重視の狩猟型経営から、
認知重視の農耕型経営に
シフトする。

★☆★今日の仕事ができる人の心得★☆★

【 コスト 】

販売が会社の運営上第一で、

コストはその次です。

売れて初めてコストが発生する。

売れなければただのロスです。

この記事を書いた人

金村 秀一

金村 秀一

100年塾塾長・社長コンサルタント

社員数30人以下のヒト・モノ・カネの悩みを解決するための成功し続ける社長の経営塾”100年塾”を主宰。

経営塾”100年塾”は、飲食業界に関わらず、様々な業界の社長が全国各地から参加している。経営計画書・環境整備・斜めの関係という再現性の高い道具を使って、社員がイキイキと働きながら、社長の決定をすぐに実行する、高収益体質の会社づくりをサポート、生産性が高い強い経営ができる。

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