金村 秀一 
業績不振の会社の共通点
社長のトップセールスと聞いて、「えっ？社長が営業？」と思われた方もいるかもしれません。実は、業績不振の会社に共通する特徴のひとつが「社長がトップセールスをしたがらない」ことなのです。
よく耳にするのが「社長の仕事は決裁すること」という考え方です。確かに、決裁は大切な仕事のひとつです。でも、それ以上に重要になってくるのが「トップセールス」なんです。
なぜでしょうか？それは、会社で最も営業力を持つ人物が「社長」だからです。「代表取締役社長」という肩書きには、想像以上の威力があるのです。
トップセールスの５つのメリット
故・一倉定先生（経営コンサルタントの第一人者）は「社長の訪問1回は、営業マンの訪問100回に相当する」とおっしゃっていました。まさにその通りだと私も思います。
では、トップ営業にはどんなメリットがあるのでしょうか？
1. 信頼・信用の獲得：社長自らが足を運ぶことで、相手の信頼を得やすくなります。
2. 顧客維持：ライバル会社に既存顧客を奪われるリスクを減らせます。
3. クレーム対応：社長が直接謝罪することで、事態を速やかに収束できます。
4. 上位者との商談：一般の営業担当者より、決裁権のある方と話ができる可能性が高まります。
5. 市場把握：お客様のニーズを直接知ることができ、新しいビジネスチャンスを見つけやすくなります。
社長は現場に足を運びなさい
創業社長は「仕事を取らなければ会社が潰れる」という危機感から、必死に営業します。一度や二度、断られてもくじけない。飛び込み営業も厭いません。
ところが２代目・３代目の社長は、創業者に比べるとストレス耐性が低い。「恥をかきたくない」「門前払いにされたくない」「頭を下げたくない」という気持ちが先立ち、営業担当者（営業部門）に任せきりです。
残念ながら、創業者の体得した経験や体験は、２代目・３代目社長には継承できません。自分で経験をして勝ち取るしかないのです。
社長の仕事は「社長室」ではなく「現場」にあるのです。赤字の原因も、増収増益のヒントも、すべて現場にあります。社長室に引きこもっていては、組織を強くすることはできません。
会社を守るため、社員とその家族を守るため、そしてお客様を守るため、社長はトップセールスから逃げてはいけません。「自分が現場に出なければ、会社は弱くなる」という覚悟を持つことが大切です。
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