銀行訪問の正しいやり方【3】

数字の報告の後は、私が今後の事業計画や会社の現況、トピックス、他行の融資状況などを報告する。この時の報告の仕方にひとつポイントがある。それは『悪いことから先に報告する』こと。

社長は銀行に対して良いことばかり話したがる。そして都合の悪いことは、言いたくないので後回しにする。銀行訪問では、『良いことも悪いことも報告する』のが原則。そして、話す順番がとても重要になるので気をつけたい。

人間は『最後に聞いたことが印象に残る』ために『悪いことを先に、良いことは後』に報告するといい。報告する内容は同じでも、話の順番を変えるだけで支店長の心象は変わってくる。

多くの社長が『赤字だと融資は受けられない』と勘違いをしている。たとえ現場は赤字でも、その原因がはっきりしていて、対策が取れているなら銀行は融資に応じてくれる。

赤字が続いた時には、『今は◯◯◯な理由で赤字になっていますが、6ヶ月後には黒字になる見込みです。なぜなら、、、』と現状を見込みを説明する。

6ヶ月後に黒字に転換していなければ、『申し訳ありません。黒字にはなりませんでしたが、対策をとったk遠出赤字は少なくなっています』と報告する。もし、黒字になったら、『結果が出ました』と報告する。

こうしたやり取りを重ねていくことで、信頼関係が築かれる。

会社が拡大路線を取っているときは、『その事業がどのように推移していくのか』を随時銀行の報告する。ただし、現状を見通しがあまりにも違いすぎると銀行から警戒される。

計画と実績の差が少ない方が評価は高いので、大風呂敷を広げないこと。見通しを伝えるときは少し辛めで伝えると良い。

銀行訪問をするときは、事前に話す内容を箇条書きでメモして、それを読み上げ話をしている。なぜ、このようなことをしているのか?それは、同じ話をすることで銀行ごとの温度差(スタンス)を比較することができるからだ。

にも関わらず、話す内容をメモも持たずに銀行訪問することで、銀行ごとに話す内容や順番が変わってきてしまう。なぜなら、基本社長は話が好きだからだ。融資に関心があるかどうかを銀行の態度から見極めるためにも、全ての銀行で同じ話をする必要がある。

この記事を書いた人

金村 秀一

金村 秀一

100年塾塾長・社長コンサルタント

社員数30人以下のヒト・モノ・カネの悩みを解決するための成功し続ける社長の経営塾”100年塾”を主宰。

経営塾”100年塾”は、飲食業界に関わらず、様々な業界の社長が全国各地から参加している。経営計画書・環境整備・斜めの関係という再現性の高い道具を使って、社員がイキイキと働きながら、社長の決定をすぐに実行する、高収益体質の会社づくりをサポート、生産性が高い強い経営ができる。

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