金村 秀一 
売上の方程式：商品力×販売力
ビジネスの世界で成功を収めている中小企業には、ある共通点があります。それは、「売れるとは、商品力と販売力の掛け算の結果である」という原則を社長が深く理解し、実践していることです。このシンプルでありながら本質を捉えた考え方は、多くの成功企業の根底にある哲学とも言えます。
しかし、残念ながらこの原則を正しく理解していない社長は少なくありません。彼らは往々にして、「良い商品さえ作れば自然と売れる」という誤った考えに陥りがちです。この認識の差が、会社の業績を左右する大きな要因の一つとなっているのです。
販売の重要性を過小評価する危険性
販売活動は、多くの労力を要し、時には心が折れそうになる困難な仕事です。特に、新規顧客の開拓や、競合他社との差別化を図る際には、大きな精神的負担がかかります。このストレスを避けるため、一部の社員は自身の販売力の不足を直視せず、代わりに商品開発に全エネルギーを注ぐ傾向があります。
確かに、商品開発は企業にとって重要な活動です。顧客のニーズに耳を傾け、製品やサービスを継続的に改善していくことは不可欠です。しかし、それ以前に理解すべき重要な等式があります。
商品力（100）×販売力（0）＝売上（0）
この式が示す通り、どんなに優れた商品であっても、それを市場に届ける販売力がなければ、売上につながりません。つまり、商品開発に偏重したアプローチでは、ビジネスの成功は望めないのです。
知らない商品は買えない
一方、高い実績を上げる社長は、この商品力と販売力の相関関係を深く理解しています。
彼らは以下のような認識を持っています。
1. 商品力は常に進化し続けるものであり、100%の完成形はない。
2. 顧客ニーズは常に変化するため、商品も継続的な改善が必要。
3. 販売力があれば、たとえ商品力が完璧でなくても一定の成果を上げられる。
この認識に基づき、彼らは次のような行動原理を持ちます。
商品力（50）×販売力（100）＝売上（5000）
つまり、販売力に重点を置くことで、大きな成果を生み出せるという確信です。この考え方は、特に中小企業にとって重要です。限られたリソースの中で最大の効果を得るには、販売力の強化が鍵となるからです。
良い商品が売れるのではなく、売れている商品が良い商品になります。そして、お客様は知らない商品は買えません。知っている商品の中から選択していることを社長が忘れてはいけません。
成功体験の重要性
できる社員の特徴として、「動き続ける」「販売し続ける」姿勢が挙げられます。この継続的な行動が、成功体験の積み重ねにつながります。そして、この成功体験の積み重ねが脳内に次のようなプログラムを形成します。
1. 成功体験を積む
2. 実行すればうまくいくことを知る
3. 新しい方針をすぐに実行する
このプラスのスパイラルが、さらなる成功を生み出す原動力となります。
対照的に、できない社員の脳内では、次のような消極的なプログラムが形成されがちです。
1. 成功体験が少ない
2. 実行してもうまくいくかわからない
3. 新しい方針をすぐに実行しない
この思考パターンが、彼らの成長を阻害する要因となっているのです。
社員育成のための戦略
では、経営者として、どのようにしてできない社員をできる社員に変えていけばよいのでしょうか。その鍵は、小さな成功体験を数多く積ませることにあります。
具体的なアプローチとしては：
1. 明確で達成可能な短期目標を設定する
2. 目標達成のための具体的な行動計画を立てさせる
3. 定期的なフォローアップを行い、進捗を確認する
4. 小さな成功でも大いに褒め、認識する
5. 失敗を恐れず、挑戦することの重要性を伝える
これらの施策を通じて、社員の意識と行動を徐々に変えていくことが可能です。
社員が成長できる環境を整える
最後に、この変革を推進する上での経営者の役割について触れたいと思います。社員の成長と会社の発展のためには、時に厳しい指導も必要となります。具体的には：
1. 会社の方針を明確に示し、その実行を徹底させる
2. 成果主義の考え方を導入し、結果を出した社員を正当に評価する
3. 継続的な教育と訓練の機会を提供する
4. 社員との対話を大切にし、彼らの考えや悩みを理解する
5. 自らが率先して行動し、模範を示す
これらの取り組みを通じて、社員の意識改革と能力向上を図ることができるでしょう。
結論：販売無くして事業なし
ビジネスの成功、すなわち「売れる」という結果を生み出すためには、商品力と販売力の両輪が必要不可欠です。しかし、特に中小企業においては、限られたリソースの中で最大の効果を上げるため、販売力の強化に重点を置くことが重要です。
社員一人ひとりが、この原則を理解し、日々の業務に取り組むことで、会社全体の業績向上につながります。中小企業の社長は、この考え方を社内に浸透させ、社員の成長を支援する環境を整えることです。売上の向上は、一朝一夕には実現しません。しかし、正しい理解と継続的な努力があれば、必ず道は開けます。
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