新規開拓のため、お客様の行動心理を理解する

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”社長がひとりで頑張る”ワンマン経営から
”社員が自然と動き出す”サイクル経営へ

『100年塾』塾長の金村秀一です。 

 

 

新規開拓のため、お客様の行動心理を無視しない

 

 

お客様が来店・購入するまでの行動心理には、
以下のような6つの段階があります。

 

①知らない→商品・サービスの存在自体を知らない

②認知→商品・サービスの存在を知る

③興味→ニーズを感じて興味を持つ

④検討中→ホームページなどをチェックし、競合と比べて比較する

⑤来店→お客様の意思で来店され、商品の購入・サービスの体験をする

⑥ファン→商品・サービスに満足をし、繰り返し再来店をする

 

 

この6つの間のどこか1カ所でも
つまずき、次に進めないことがあると、
お客様はそれから先に進もうとしません。

 

 

そこで、この6つの段階の間では、
お客様に来店・購入していただくために
5つの対応を実施する必要があります。

 

 

【A】知らない人に知ってもらう活動

【B】知った人に、
   より興味を持ってもらう活動

【C】興味を持った人から問合せをもらう活動

【D】問合せをもらった人に
   来店・購入してもらう活動

【E】来店・購入してもらったお客様に
   継続的にお付き合いしてもらう活動。

 

 

私たちが法人営業で行った
認知度調査の結果3%とは、
店の商品・サービスを
知っている人の割合です。

 

 

つまり、残りの97%のお客様は
店の商品・サービスはもちろん、
名前や場所も知らないことになります。

 

 

そんな近隣の店のことを知らない法人の人に、
一人でも多く知っていただくため、
わが社では社員というミツバチを
お客様のもとへ飛ばす活動を行っています。

 

 

このような活動を通じて
お客様に対する5つの対応を
社員教育をされた意識の高い社員と
一緒に日々努めています。

 

 

法人営業をはじめた当時の認知度3%は、
その後もミツバチ営業を続けている結果、
現在、最大14%にまで
改善することができています。

 

 

お客様には
6つの行動心理があることを
理解し、対応する。

 

 

★☆★今日の仕事ができる人の心得★☆★

 

【 イメージ 】

お客様の深層から、

この会社(人)は悪い会社(人)だなどと

固定化してしまったイメージを

消し去ることは至難である。

イメージとはそういうものです。

お客様は一瞬の出会いの

そのシーンを想い出して全ての判断をする。

 

 

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