金村 秀一 ”社長がひとりで頑張る”ワンマン経営から
”社員が自然と動き出す”サイクル経営へ
『100年塾』塾長の金村秀一です。
自社の認知度を調査して
衝撃の結果を知る
2012年に行った法人営業を通じて、
私はある事実を知ることになりました。
わが社の創業店舗である
日鶏〆上野本店は、
おかげさまで当時10年目を迎えました。
同じ場所で同じ業態で、
ここまで続けられたことに
応援していただいたお客様
そして頑張ってくれた社員へ
心から感謝しています。
JR上野駅から徒歩２分という好立地で
10年目ということもあり
いったいどれくらいの人が
日鶏〆のことを知っているのか、
法人営業を通して店の認知度調査をしました。
方法はいたって簡単。
法人営業で訪問した時に
店名を伝えて『ご存知ですか？』
と聞くだけです。
これを繰り返し聞いて回ることで、
衝撃の結果を知ることとなりました。
この認知度調査を実施する前の
社員たちの予想は10%でした。
『そりゃ低すぎるよ』という社員もいて
もっと多くのお客様が
自分たちの店のことを
知っているはずだと、
勝手に思い込んでいました。
法人営業を２ヶ月続けた結果は、
なんと、店の認知率は
たったの３％でした！
私も覚悟はしていましたが、
ここまで低いとは思いませんでした。
お客様は、
他のお店に行きたいから
行っているわけではなく、
わが社の店の存在自体を知らないから
来ることができなかった
という事実がはっきりした瞬間でした。
お客様が知らない
商品・サービスは
買うことができない。
★☆★今日の仕事ができる人の心得★☆★
【 訪問回数 】
お客様のところへ行った回数です。
訪問件数よりも大切です。
営業の戦力は商品ではない。
訪問回数こそ、お客様の要望を引き出し、
同業他社を圧倒する戦力であり、
弾丸です。
同業者と競合した時、
結果は訪問回数の２乗に比例する。
２回対３回の結果は４対９となる。
一人の彼女（彼氏）にも何度も通うことです。