100年塾流!正しい銀行訪問の仕方【8】

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”社長がひとりで頑張る”ワンマン経営から
”社員が自然と動き出す”サイクル経営へ

『100年塾』塾長の金村秀一です。

 

 

100年塾流!
正しい銀行訪問の仕方【8】

 

 

取引のない新規銀行が
『御社に融資したい』と
飛び込み営業に来ることがあります。

 

 

このとき

『うちはすでに
 ◯◯銀行と付き合いがあるので、
 新規は考えていません』

と追い返してはいけません。

 

 

電話のアポイントも同じです。

 

 

冷たく電話を切ってしまうのは無知の極み。

 

 

飛び込み営業といっても
『たまたま飛び込んでくる』
わけではありません。

 

 

銀行には、早期退職した元支店長経験者などで
構成された調査セクションがあり、
『この会社なら大丈夫そうだ」と調べた上で
飛び込んできています。

 

 

ですから、必ず面会してください。

 

 

面会するのは、経理担当者で構いません。

 

 

ウエルカムの気持ちで、
三顧の礼をもって迎え入れ、
コーヒーやお茶を出し、
もてなします。

 

 

そしてひととおり話を終えたら、
最後に『融資の提案書』をお願いします。

 

 

提案書には、
金融機関名、融資額、期間、金利、
担保などの条件、月々の返済額が
具体的な数字で書いてあれば十分です。

 

 

取引のある金融機関に融資を申請する際に、
この提案書を添付します。

 

 

『他行が貸す』ということは
『貸しても大丈夫な会社』という
お墨付きとなります。

 

 

したがって審査部員の迷いも晴れます。

 

 

『貸そう』と決めます。

 

 

他行が貸すつもりなのに事項が貸し渋れば、
お客様に逃げられてしまうからです。

 

 

提案書を添付すると、
融資が下りるばかりか
『有利な融資条件』が
引き出せることがあります。

 

 

新規銀行は『ぜひ取引を開始したい』
という思いから金利を下げてくる。

 

 

それに対抗するには、

『他行に奪われないよう、
 同じ金利か、下げた金利で融資しよう』

と考えるのが人間心理です。

 

 

新規の銀行との従来の銀行を競わせることで、
自社に有利な取引を引き出せる。

 

 

銀行の支店にはノルマがあり、
成績に応じてS,A,B,C,Dと
本店に評価されます。

 

 

成績を上げるためにも、
貸せるものなら貸したい。

 

 

本店に稟議を通したい。

 

 

だから『他行の提案書』は、
本店の審査部を説得する最良の資料です。

 

 

『他行の提案書』は、
喜ばれることはあっても
嫌がられることはありません。

 

 

銀行員は、基本的には
『お金を貸したい』と考えています。

 

 

貸さなければ、成績が上がりません。

 

 

したがって社長は、
稟議が通りやすくなるように
支店長(担当者)を応援する。

 

 

借入のために作った資料は、
都合よく『作文』できるため、
信用されにくい。

 

 

ですから『他行の提案書』や
『お客様からの注文書のコピー』など、
説得力のある資料を添付する。

 

 

『他行の提案書』は、
好条件を引き出す好材料。

 

 

★☆★今日の仕事ができる人の心得★☆★

 

【 条件 】

常に変わってくるものであって、

固定費されるべきものではない。

人がつくっていくものであって、

縛られるものではない。

時間がたつとたえず変わってくる。

 

 

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